咨詢(xún)觀(guān)點(diǎn) | 管理咨詢(xún)只有落地，方能產(chǎn)生價(jià)值

記得曾經(jīng)為客戶(hù)做一個(gè)管理咨詢(xún)項目，大約三百萬(wàn)的項目，最終三期交付給客戶(hù)差不多三百多頁(yè)的PPT報告?？蛻?hù)調侃我們說(shuō)，咨詢(xún)報告很貴，差不多一萬(wàn)塊錢(qián)一頁(yè)紙呀。

誠然，食品領(lǐng)域認證咨詢(xún)顧問(wèn)基于企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入剖析，提出方案和改進(jìn)建議，咨詢(xún)報告的含金量和過(guò)程中所付出的辛苦都是有目共睹的。但是如何把紙上談兵變成現實(shí)，也就是所謂的“咨詢(xún)落地”仍然任重而道遠。

食品領(lǐng)域認證客戶(hù)不再滿(mǎn)足于沒(méi)有實(shí)施落地的管理咨詢(xún)

近年來(lái)管理咨詢(xún)常常被客戶(hù)詬病太務(wù)虛，咨詢(xún)報告很炫，忽悠老板可以，但不具實(shí)操性。即使是這樣，許多管理咨詢(xún)公司寧可不賺實(shí)施的錢(qián)，也不做涉及實(shí)施落地部分的工作。究其原因，的確是實(shí)施落地的風(fēng)險太高，正所謂“知易行難”，如果駕馭不好反倒毀了自己一世英名。

然而，食品領(lǐng)域認證客戶(hù)在啟動(dòng)管理咨詢(xún)項目時(shí)，尤其在選擇咨詢(xún)方時(shí)，越來(lái)越強調對咨詢(xún)落地的能力和要求。所謂咨詢(xún)落地一般有兩重含義：一是咨詢(xún)方案是否具有實(shí)操性；二是咨詢(xún)方案在實(shí)施以后能產(chǎn)生預期的效果。這無(wú)疑對管理咨詢(xún)提出了更大的挑戰，需要咨詢(xún)顧問(wèn)們在項目方案設計階段就展示出實(shí)施落地的能力。

信息化不是咨詢(xún)落地的全部，更不是唯一的落地手段

業(yè)內一些以IT服務(wù)為主體的咨詢(xún)公司常常把系統實(shí)施作為咨詢(xún)落地的主要手段，因為流程通過(guò)信息化可以實(shí)現固化，并且流程的執行必須在系統中操作，這無(wú)疑實(shí)現了咨詢(xún)方案的落地。但是流程自動(dòng)化只是實(shí)施落地的一種方式，且不論信息化的結果與設計的咨詢(xún)方案的吻合度。

在一個(gè)企業(yè)的運營(yíng)和管理體系中，信息化的確是很重要的一部分，但是除此之外還有組織與流程等同樣重要，甚至說(shuō)組織、流程的落地更加重要也不為過(guò)。眾所周知組織的優(yōu)化及調整與信息化的關(guān)系較弱，同時(shí)由于有些客戶(hù)追求運營(yíng)和管理的靈活性，很多流程未必需要在IT系統中實(shí)現。對于上述情況，如何使管理咨詢(xún)方案中組織和流程的部分落地，顯然信息化不可能也不應該成為唯一的手段。管理咨詢(xún)若想真正發(fā)揮出效用、產(chǎn)生價(jià)值，就必須能夠幫助客戶(hù)實(shí)現真正意義上的實(shí)施落地。

“售后服務(wù)”是咨詢(xún)延伸的一小步，也是支持實(shí)施落地的一大步

管理咨詢(xún)行業(yè)一直比較少有所謂的售后服務(wù)，然而現今越來(lái)越多的咨詢(xún)公司為了響應客戶(hù)提出的實(shí)施落地的要求，會(huì )在咨詢(xún)方案設計結束之后，留一定的時(shí)間為客戶(hù)提供“扶上馬再送一程”的人天，作為客戶(hù)實(shí)施階段答疑解惑的“售后服務(wù)”。別小看這樣一個(gè)小舉措，僅僅是留下若干人天，在客戶(hù)后續實(shí)施的半年或一年之內提供些支持服務(wù)，可是這個(gè)舉措就足以讓咨詢(xún)顧問(wèn)在設計方案時(shí)更加謹慎和務(wù)實(shí)，而不是只求高大上的很炫的報告。

“售后服務(wù)”的周期不論長(cháng)短，其中最有意義的就是親眼見(jiàn)證咨詢(xún)建議變成現實(shí)。如果沒(méi)有這個(gè)約束，顧問(wèn)們對客戶(hù)未來(lái)的建議會(huì )高大上到極為晃眼的程度，匯報會(huì )口若懸河地贏(yíng)得喝彩和掌聲是項目的主要目標。但是就常識而論，方案飛得越高，實(shí)施落地的風(fēng)險就越大?？蛻?hù)按著(zhù)咨詢(xún)方交付的報告去實(shí)施，在這過(guò)程中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，其中必定有設計方案時(shí)欠考慮造成的種種問(wèn)題。如果咨詢(xún)方需要參與或見(jiàn)證客戶(hù)實(shí)施的話(huà)，就必須在方案的理論高度和結合客戶(hù)現實(shí)的可操作性上取得一定的平衡。

通過(guò)試點(diǎn)或試運行幫助管理咨詢(xún)落地

客戶(hù)越來(lái)越多的落地需求使得咨詢(xún)顧問(wèn)不得不積極地深入地參與到實(shí)施階段，這讓管理咨詢(xún)的生命周期延伸到了實(shí)施階段。目前瞻卓采用了一種試點(diǎn)或試運行的方法，幫助客戶(hù)實(shí)施落地，也就是在實(shí)施階段讓咨詢(xún)顧問(wèn)參與到試點(diǎn)或試運行的工作中去，作為教練來(lái)幫助客戶(hù)企業(yè)按照設計方案進(jìn)行磨合和運行。

試點(diǎn)一般是選擇客戶(hù)一個(gè)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行組織、流程或IT的實(shí)施工作；試運行則是全部的業(yè)務(wù)開(kāi)始按照設計的方案運作，咨詢(xún)方主要協(xié)助客戶(hù)驗證咨詢(xún)方案的可操作性，并同時(shí)對方案進(jìn)行細化和優(yōu)化，使之更加貼近客戶(hù)的業(yè)務(wù)能力和特點(diǎn)。

通過(guò)試點(diǎn)或試運行，能真正幫助客戶(hù)理解并操作新的業(yè)務(wù)，同時(shí)把咨詢(xún)方案變成客戶(hù)的內部管理制度和體系。更有價(jià)值的是，試點(diǎn)或試運行是顧問(wèn)手把手教練客戶(hù)團隊的過(guò)程，在試點(diǎn)或試運行的同時(shí)，能夠幫助客戶(hù)帶出一批適應未來(lái)業(yè)務(wù)運作的人才。并且逐步推動(dòng)客戶(hù)的團隊磨合到位，更好地發(fā)揮出咨詢(xún)方案的效用。

咨詢(xún)顧問(wèn)必須成為客戶(hù)的變革伙伴

為了支持客戶(hù)的實(shí)施落地，咨詢(xún)顧問(wèn)在追求咨詢(xún)方案高大上的同時(shí)也必須更加實(shí)操。顧問(wèn)將會(huì )面對一系列課題：如何選擇試點(diǎn)或試運行的策略？如何管理和教練客戶(hù)的團隊？如何真正做到有效教練又不越俎代皰？…… 這些課題并不比給出咨詢(xún)建議來(lái)得簡(jiǎn)單。咨詢(xún)顧問(wèn)只有深入參與客戶(hù)變革的實(shí)施階段，才能在真正意義上成為客戶(hù)的變革伙伴。